Oracle si rifiuta di dare no per una risposta - il fiasco contratto JEDI in corso

Oracle si rifiuta di prendere no per una risposta

JEDI? Ti piace il film di Star Wars?

Sì, anche noi abbiamo alzato gli occhi al cielo, ma il contratto JEDI (Joint Enterprise Defense Infrastructure) non è cosa da ridere, è un significativo contratto del governo degli Stati Uniti per $ 10bn che durerà per dieci anni.

JEDI mira a fornire "servizi cloud commerciali a livello aziendale" al Pentagono e ai suoi partner - tutte le filiali militari statunitensi e le agenzie di intelligence legate alla difesa - con adeguati requisiti operativi e di sicurezza.

Il contratto DoD era aperto a tutti i visitatori, con centinaia di appaltatori che esprimevano interesse per JEDI e oltre le risposte 60 alle richieste di informazioni. Tuttavia, a causa della natura del contratto e dei requisiti di alta sicurezza, solo quattro società (Amazon, Oracle, IBM e Microsoft) sono stati in grado di soddisfare i requisiti di offerta e partecipare. Dopo le offerte, tuttavia, è diventato chiaro che solo due società avevano la possibilità di raggiungere il traguardo: Amazon e Microsoft.

O almeno così pensavano ...

Oracle strategia di vendita 101: continuare a spingere

La lotta per il contratto è stata comprensibilmente accesa perché la posta in gioco è così alta. IBM ha presentato un reclamo iniziale quando sono stati esclusi dalla corsa, ma sembra aver rapidamente fatto pace con la decisione.

Oracle sebbene abbia adottato una strategia leggermente più aggressiva.

Oracle li porta in tribunale - e perde

Insoddisfatto della decisione del DoD di escluderli dal contratto JEDI, Oracle li portò in tribunale citando che erano:

  • Metriche di gioco nel processo di approvvigionamento per limitare la concorrenza per il contratto - Oracle è stato escluso per questo motivo in quanto la loro sicurezza non poteva soddisfare i criteri del contratto
  • In violazione delle proprie norme sugli appalti scegliendo di selezionare solo una società per il contratto (ci chiediamo se si lamenterebbero di questo se fossero stati selezionati ...)
  • Ingiustamente distorto nei confronti di Amazon poiché un certo numero di persone coinvolte nel processo di approvvigionamento presumibilmente avevano legami profondi con Amazon

Tuttavia, tutte e tre queste affermazioni sono state respinte dai tribunali Oracle era stato trattato in modo equo, dati i criteri di selezione e che i processi di approvvigionamento del DoD erano in ordine. Lo ha detto la corte Oracle "Non può dimostrare pregiudizio a seguito di altri possibili errori nel processo di approvvigionamento".

Stranamente, però, in una dichiarazione dopo la decisione del tribunale, Oracle ha deciso di urlare più forte di come la sua tecnologia supera la concorrenza. In una dichiarazione a The Register, la portavoce Deborah Hellinger ha dichiarato:

"OracleL 'infrastruttura cloud 2.0 offre prestazioni significative e funzionalità di sicurezza rispetto ai provider cloud legacy. Non vediamo l'ora di lavorare con il Dipartimento della Difesa, la Intelligence Community e altre agenzie del settore pubblico per implementare soluzioni cloud iperscale moderne e sicure che soddisfino le loro esigenze. "

Oracle Portavoce, Deborah Hellinger

Strano quindi, perché i criteri di selezione del governo sono stati ora considerati validi dai tribunali e Oracle ha dovuto ammettere pubblicamente di non poter soddisfare questi requisiti ...

Il prossimo, Oracle flette i suoi muscoli politici

Rifiutando di non accettare una risposta, Oracle hanno anche lavorato dietro le quinte per fare pressione sul DoD. Varie fonti hanno rivelato come Oracle hanno fatto pressioni per far rivedere il contratto di appalto ai massimi livelli.

Questo è iniziato con Oracle L'amministratore delegato della Corp. Safra Catz critica la procedura di offerta per JEDI a una cena privata con il presidente Trump, lamentandosi del fatto che sembrava destinato alla vittoria di Amazon.

Poi ha continuato con diversi senatori che scrivevano direttamente agli alti funzionari del Dipartimento della Difesa chiedendo un'inchiesta. Il senatore degli Stati Uniti Marco Rubio (che ha ricevuto milioni di dollari in sostegno politico da Oracle il presidente, Larry Ellison) ha inviato una lettera chiedendo al consigliere per la sicurezza nazionale John Bolton di ritardare la decisione JEDI - citando specificamente che la pratica comune è quella di contrattare con più fornitori di servizi cloud, non solo uno.

Tutto ciò sembra essere culminato nell'azione del presidente Trump, ordinando al nuovo segretario alla Difesa, Mark Esper, di verificare se il processo abbia favorito Amazon.

E adesso… Oracle torna in tribunale

Ma non finisce qui, Oracle hanno deciso di appellarsi contro la decisione del tribunale secondo cui la natura del contratto unico è illegale.

Possiamo solo specularlo Oracle sperano che ciò, unito alla pressione politica sul DoD, comporterà un contratto congiunto con uno degli altri fornitori di servizi cloud (come il suo nuovo partner cloud Microsoft) che può puntellare Oraclela sicurezza è insufficiente.

Cosa ne pensano Amazon e Microsoft?

Microsoft è silenziosa, probabilmente a causa della loro recente (e tempestiva) collaborazione con Cloud Oracle.

E anche se Amazon non sta rispondendo direttamente a nessuno di questi sviluppi, è stato interessante vedere come Andy Jassy, ​​CEO di Amazon Web Services, abbia deriso altri fornitori di servizi di database locali tradizionali alla conferenza annuale 10 del settore pubblico dell'azienda:

“Penso che la maggior parte delle persone sia piuttosto frustrata dalle soluzioni di database di guardie più vecchie. Sono costosi, proprietari, ad alto lock-in. Ti controllano costantemente, multandoti a meno che tu non acquisti di più da loro. È solo un modello di cui le persone sono stanche. Ed è per questo che le persone si stanno spostando il più rapidamente possibile verso motori più aperti. "

CEO di Amazon Web Services, Andy Jassy

Siamo d'accordo con AWS, motivo per cui offriamo ai nostri clienti servizi cloud su piattaforme aperte come AWS e Azure, garantendo che i clienti non siano bloccati e abbiano la flessibilità di cambiare in base alle loro esigenze.

Quali sono le prospettive?

Il vincitore del contratto JEDI avrebbe dovuto essere annunciato il mese scorso, ma con un altro procedimento giudiziario in corso e la revisione interna di Mark Esper in corso, potrebbe passare qualche tempo prima che il vincitore venga annunciato.

Non siamo sorpresi di come Oracle si stanno comportando, poiché vediamo tattiche simili su base giornaliera dai loro team di vendita quando si tratta di supportare i contratti. Per visualizzare un elenco completo dei più comuni "trucchi sporchi" Oracle utilizza, scarica la nostra guida gratuita:


fonti: